蛰伏修炼、重新起航

民营医院(妇产/肿瘤/不孕不育)地面营销模式案例(群整理)

妇科产医院地面营销模式

第一家,名字叫做柳州二空医院,是一家大型企业的企业医院,后来企业做的艰难了,这个医院被几个当地领导承包下来,怎么做呢?他们不是莆田人,自然不懂民营医疗的基本操作模式。但是,他们选择的主要项目很好:产科,产科的目标消费群,就是找孕妇。

于是,他们就招收了很多下岗工人,大约500人吧。反正大家下岗了,也找不到合适工作,就来跑市场吧,怎么跑?先是请来保险公司的高级经理培训如何跑(泡),客户,必须要“泡”,死缠烂打的“泡”是基本要求。当然,不是真正缠住人家,而是亲和的上门追踪,以及长期上门交朋友。孕妇对象很容易被一眼就发现,不像别的病种,是大海捞针的艰难。尤其是4、5月开始,穿的少,怀孕3、4个月的孕妇,一眼就能发现。发现了,就要追踪、跟踪,友善亲和的敲门进去:问个好,说几句祝福,愿意和你唠叨,就多说几句。不愿意,就别赖着不走,隔几天,做好准备,买一束鲜花,再去敲门,又是问好和祝福。

接下去,隔几天,买一小袋奶粉什么的小礼物,又去如此反复上门,最后三几个月的长期交流,包括孕妇饮食、孕妇护理、胎教等指导都倒出来给人,几个月来,市场人员和孕妇,和家人,甚至和隔壁邻居都成熟人朋友了,大家都很亲切了,——真正的服务到家,打动人,感动人,融化人——反正人家要去医院分娩的,你医院收费又不高,技术有保障,安全又可靠……除了铁石心肠者,基本都会选择去你医院分娩,你成功了。没什么代价,只有恒心和亲切,只有坚持和勤快这家医院以产科为主导成功了,后面妇科等项目也慢慢展开了,和当地莆系民营医院相比,他不做什么广告,收入却多得多——最后利润自然是莆=系同行无法比的这才叫地面营销,不是做做讲座,做做义诊,发发传单就走人的形式主义。

除了当地的三甲妇幼保健院,别的民营无法和他争市场。一般民营医院对策地面营销,是成吉思汗打天下,打了无数地方,最后一个都不是自己的。

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肿瘤医院地面营销模式

第二家,简单一些,是肿瘤的,医院名称叫“湖湘中医肿瘤医院”

湖湘医院,最初就是长沙周边开展业务。但是,长沙本地就有湖南省肿瘤医院,大三甲,全省肿瘤权威老大,怎么做也只是牙缝里抢食罢了。要全面年拓展市场,怎么办?首先就不能局限于本地小范围,要放眼全省,做广告,自然没那么大投入支撑,只能靠人工做地面,先是做转诊。

转诊做不起来,为什么呢?因为,地区医院,一般都没有肿瘤科,医生都很少接触肿瘤病人,人家怎么帮你转诊推荐病人?县级医院,更加没有肿瘤科,病人都没听说几个,转诊,做了一段时间之后,自然进入死胡同,走不下去。怎么办?办法是人想出来的,除非不去想。所以,后面还是想出了转诊之外的地面营销方法:那就是沉下去,做“地下交通站”,“特务”横行。每个地区,像三株一样设立指挥部,指挥一干人马到各个县城去蹲点,县城去干什么?也不可能见人就问:你有癌症吗?

到县城,直接找县人民医院或中医院。直接和领导对接:我们省互相肿瘤医院,准备在你们医院设立一个肿瘤科,不但派技术过来支持,并且还和你们建立肿瘤医疗技术合作。不要你们出一分钱,你们可以派医生,也可以不派,于是,各县的“肿瘤科”建立起来了。当地肿瘤患者,福音来了。至少你有救了,专家来救你了,然后,下去做宣传:刷墙也好,做横幅也好,搞宣传车到处喊也好,都行

这样,慢慢的地方有了传说:我们县医院也有肿瘤科,癌症也不要太担心,可以治疗的,其实,这个县医院的肿瘤科,就是湖湘医院的各地转诊基地,交通站罢了。等有了病人,开始肯定就近找县医院肿瘤科,相关医生对患者做基本诊断。不管病情大小,最后统统送往长沙。

汇报一下这个动作的前后比较。湖湘中医肿瘤医院,在这个地面营销之前,年营业额是最高6000来万,有了这个方法之后,第二年就是1.1亿,现在保持在1.5-1.8一枝箭,6000万的历程,是做了差不多十年,从6000万到1.8亿,时间是3年左右。办法是人想出来的,事情是人做出来的,我要忠告老板们和同行们的只有一句话:大胆去想,想到好办法就大胆去做,你才没有错。

不孕不育医院地面营销模式

还有一家,是不孕不育。策略是“鬼子进村”

不孕不育,又是柳州的,这一家,是莆系了,名字叫柳州丽人医院,和我的第一家医院福康是一个东家。丽人医院,开业之初的将近一年时间,走了三次弯路:第一次,主打特色中医,聘请原柳州市中医院院长坐镇,引进国内最优的中医小针刀薄智云技术,可是,三五个月后,力不从心,于是,改成“女子医疗,品质为先”的高大全语录性诉求,喊出“首家星级医院登陆柳州”的口号。依然市场平静冷淡。甚至因为“丽人”二字,很多人误以为是专门的整形医院,又是三五个月实践,没有多少动静之后。有人提出,在“丽人”后面加上(妇科)二字,直接点题,让普罗大众都知道你是妇科病为主的医院。

这样过了一年多点时间,最初设置为柳州最大的民营医院的丽人,一年后月收入在120万左右,和柳州存在的较好民营医院200万以上相比,差距还是很大。于是,第二年,经历了两次实验不成功之后,老板提出主打不孕不育,因为,同集团的另一家福康在柳州做不孕不育开了路了,这一家,就专门定位主打不孕不育怎么做?柳州市场,肯定不够承载,起码要做柳州周边3、4个地区市场。

第一步,就是柳州地区和附近几个地区的县乡镇,甚至村里,大面积墙壁广告铺开,物美不一定,价廉是肯定的,先做传播率,到达率再说。第二步,技术制高点,请出广西试管婴儿第一人,广西医科大王植柔教授做首席不孕症专家,北京、上海等大牌不孕症专家,不定期会诊,第三步,地面部队扫荡开始通过地面部队小分队,分散到乡镇为基地,专门找地方计生专干陪同,按照当地户口本上婚后三年未生育的名单,挨家挨户上门做思想工作,目标消费群,一目了然:你们村三年内12对新婚夫妻,有4个还没生孩子。好了,这四家就是目标。

地面营销又是三部曲:第一步,计生专干带领进门,熟人好说话;第二步,地面人员久不久上门拜访(记得代谢小礼物,礼多人不怪)了解不生孩子的情况,对阵下药分析问题,但不要着急拉客,欲速则不达。是你的菜,不着急也跑不掉。不是你的菜,你给他钱,他都不鸟你;第三步,多次上门拜访,感动家人甚至亲戚之后,帮他分析久治不愈的原因,帮他痛骂无良医院害人的德行,最后跑出自己意愿的技术、疗效、一大推活生生的成功案例——人心都是人头做的,除非你不想治疗,否则,你还会无动于衷吗?

现在整个桂中、桂西北地区,大约占到广西3分之一面积的市场,丽人不孕不育是老大,无人可以抗衡。

先做广告,再做渠道。好东西,不到头,就不要轻易舍弃。三个案例,有当地人老板,也有莆系老板。说明了,不管哪里人当老板,思路一定要开放。

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